経営者が絶対知るべき資金繰り成功の秘訣！銀行が協力したくなる関係構築の方法とは！
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起業したら創業融資？日本政策金融公庫？信用金庫？！
経営者のほとんどが手探りから始まる資金管理
経営者の皆さんは、本業について業界知識と経験、センスや感覚・自信といった要素をそもそも兼ね備えているわけですが、「ヒト・モノ・カネ」といった経営資源の管理についてはどうでしょうか？
最初から豊富な経験を持っている方は少なく、手探りながら徐々に経験を積み、やりくりしていく方がほとんどではないかと思います。
特にお金の管理では、設備投資や運転資金など金融機関の担当者と折衝することも必要で、数字分析・事業計画作成といった専門性も相まって苦手とする経営者が多い分野です。
「銀行の担当者と話をしてもいまいちポイントがわからない」
「求められる資料などが難しい」
「とりあえず話を適当に合わせている」
という声が多いです。
また、銀行と良い関係を作りたいと考えていても
「関係構築の方法が そもそも わからない」
「小さな事業では相手にしてもらえないのではないか」
など、様々な場面において苦手意識がうかがえます。
でも、もし銀行が味方になってくれる関係を築けたらどうでしょうか。
銀行と気軽に話しができて、お互い好意的に協力してくれる関係ができたら、これほど心強いことはないでしょう。景気の荒波や業界の落ち込みにより業績が悪化しても
ちゃんと相談できて、協力してくれる関係性は 経営における大きな強みです。
「銀行は晴れの日に傘を貸し、雨の日に傘を取り上げる」という言葉があります。結果的にこの言葉のようなことが生じる場合もあります。でもその場合、往々にして その過程 つまり日常における資金管理・銀行対応に時間を費やしてこなかったことが原因であることは少なくありません。
資金管理・銀行対応は 費やした時間とともに深まっていくものです。
苦手意識、でも資金管理は最重要項目
事業を経営していくための「資金管理」は最重要項目の一つ。
ですが、多くの経営者は、「資金管理」に対して取り組み方がよくわからず苦手意識を抱いてしまいがちです。
中でも金融機関から借入や返済を中心としたいわゆる銀行対応はその傾向が強く
「人に聞きづらくとりあえず返事している」
「あまり考えずなんとなく対応している」
「顧問税理士に言われるままに対応している」
といった方がとても多いのではないでしょうか。
今の世の中、事業資金のやりくりは本当に難しいものです。ですが、資金管理は経営者にとって最も重要だといっても過言ではありません。そして、銀行対応はその中でも特に大きなウェイトを占める事項です。
会社が継続するためには何よりも資金が必要です。どれだけ赤字でも、外部環境が悪くなっても、お金が途絶えなければ会社は継続できます。挑戦し続けることができるのです。
事業にとって銀行の存在は必要不可欠！
資金管理を計画的・持続的に機能させるために重要なウェイトを占めるのが ”銀行” の存在です。必要に応じて資金協力が得られる外部の存在はとても大切です。
銀行を味方にすることは事業継続の大きなポイントなのです。だからこそ、銀行対応は経営者にとって大事な任務であるし、これは別の人に任せっきりというわけにはいかない業務なのです。
銀行対応のイロハのイ！
「いつでも協力体制の関係構築」を目指した銀行対応の第一歩。それは「銀行対応を始める前 から始まっているのです！」
Q 銀行対応の第一歩。まずは何から始めてみる？
まずなにをしていいのかわからない、そう思っている経営者の皆さんは結構多いと思います。関係づくりをどう表現していけばよいかということであり、それはまず自分を知っておかねば何も表現できません。自分を知るというのは事業における最低限の数字を頭に入れる必要があります。数字の苦手意識はなかなかとれるものではありませんが、こればかりは避けて通れないし、これを理解しておかないとお金の管理と直結するわけでとんでもないことにさえなってしまいます。
まず前提として今の自分の事業ステージを捉えておく必要があります。
具体的には業歴と売上や利益や資産といった会社規模を捉えてみます。
そして次に現在お付き合いのある銀行があるかどうか、事業で使用している口座も含めて確認したいところです。
まずは自社の貸借対照表および損益計算書3期分をしっかり捉えましょう。
銀行といってもいろいろあります
一口に銀行といっても実はいろんな種類の金融機関が存在します。
例えば、巨大グループ銀行であるメガバンクなどの都市銀行・地域に根付く地方銀行、政府系といわれる商工中金や日本政策金融公庫、地域に密着した金融機関という括りでは信用金庫や信用組合というものもあり、それぞれ何が違うのかと疑問に思ったこともあるのではないでしょうか。
利用者として違いを理解しておくならば、それぞれ得意とする取引相手の中心が違うといったことでしょう。簡単に示せば次のとおりです。
都市銀行・・・大企業～中堅企業
地方銀行・・・中小企業～零細企業・個人事業 地元企業
政府系 ・・・中小企業～零細企業・個人事業
信用金庫・・・零細企業～個人事業 地元企業
では、例えば銀行とお付き合いする場合にメガバンクと地方銀行からお誘いをうけたらどうしますか。どちらか一方を選ぼうとした時、どう考えたら良いのでしょうか。
絶対的にやりやすいのは「自分の会社規模を得意としているのはどちらか」を目安にすることです。
大前提として「どんな時でも協力関係を維持できる相手」になるには、そうなるための関係構築が必要であり、相手の中心的な取引層に合致していればいるほどこちらの思いも伝わりやすく理解を得られやすい、つまりは受け入れ態勢が整っているということです。
銀行格付けって？－①正常先に分類されているか
普段耳にすることはあまり無いかもしれませんが、銀行とお付き合いを始めると向こうサイドで必ず行われる与信管理のことです。与信とは、相手に対してどれだけ信用を与えるかということであり、端的にいえば相手をランク付けすることです。このランク付けは非公表であるため、どのように行われて、結果どのような格付けとなっているかを知らされることは通常ありません。
具体的な内容はここで多く説明しませんが、この銀行格付けは決算書等をベースに貸借対照表や損益計算書を点数化し、その他企業情報を加味して総合判断するイメージです。
（2019年12月、金融庁が金融検査マニュアルを廃止してからも、このような与信管理は各銀行の方針等により行われています。）
銀行格付けって？－②スコアリングで決まってくる
お金の貸し借りは信用に大きく影響します。友達であれば今までの関係が壊れかねないし、他人であれば信用がないからまず貸し借りはありえません。
銀行はこれが本業だから、他人であってもお金を貸してくれます、その判断材料として使われているものが「スコアリング」になります。
各銀行独自の方法を持っていてその手法自体は非公開であるが、このスコアリングにより格付けが決まってくるのです。
「スコアリング」はどうやるの？
スコアリングはいくつかの側面から総合的な返済能力を点数化していくようなことです。
これは過去3年の数字を使用し銀行システムに入力してはじき出しています。獲得点数次第で銀行の対応も大きく変わることさえあり、その意味ではわかりやすい方法です。
銀行格付けって？－③本当の黒字か赤字か
返済能力を総合的に判断するうえで最も重要なポイントは「借りたお金を何年で返せるか」ということです。10年以内が良いとか20年超えるとアウトとかよく言われていますが、本質的には“本当の黒字化どうか”がまず基本判断になります。そのうえで“どれくらいの力があるか“ということになるのです。
銀行格付けって？－④人物とか業歴とかは影響なし？
スコアリングに多少影響はするけど、大きくは影響しないといわれていますが、実際はどうでしょうか。
点数上でいえば確かに大きく影響しないかもしれませんが、最終格付け判断においては決して影響は小さくないといっていいと思います。
関係構築のヒストリーがストーリーとなって支えてくれる
スコアリングは過去の結果である実績数値を中心にして求められるため、その意味では定性要因である項目が、そこに大きく影響することはあまりありません。しかし、
それぞれの数字に背景や意味が備わっていると、その数字の印象が変わってきます。
そして、算出される数値にも過去現在未来の中の”今時点の数値” となりストーリーが生まれてきます。結果として、こちらの状況をよく理解してもらえることにつながるのです。
これは馬鹿に出来ません。
直接的には無理だとしても、いろんな角度から協力しようと尽力してくれるのです。
だから、そういった意味で、やはり数字だけではない！と言えるのではないでしょうか。
以上、経営者が知っておくべき資金管理と銀行評価の裏側をお話ししました。
最初は難しくても、少しづつ、身に着けていくことが苦手意識を克服するコツです。
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